每個圖文快印企業(yè)都希望獲得一些大渠道，這是可以理解的。問題是大渠道畢竟有限，如果目標(biāo)寡、爭者眾，必然增加競爭成本、減少成功希望。因此，爭取渠道要實事求是，宜大則大、宜小則小，不要死盯著大的不放。小渠道雖然價值小，但數(shù)量多，加在一起仍然價值可觀。圖文快印企業(yè)更要重視小渠道。
要重視未來渠道建設(shè)
企業(yè)的產(chǎn)品要提前開發(fā)，技術(shù)要提前開發(fā)，渠道也要提前開發(fā)。渠道形成需要一個過程，現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼兒未免有點(diǎn)倉促。提前開發(fā)渠道，可以做些輿論先行工作，可以先交一些朋友，也可以跟現(xiàn)有客戶打一聲招呼。總之，不要等水來了再開道。
開發(fā)渠道要慎重
經(jīng)營渠道客戶的是人，而人是理智的動物，是感情的動物。不要輕易跟客戶談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易，更不要跟重要客戶輕易談重要產(chǎn)品或服務(wù)交易。在他不了解你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他不信任你及你的產(chǎn)品或服務(wù)之前，在他與你沒有一點(diǎn)感情之前，談什么重要交易都沒有意義。非但無益，反而有害，因為你已經(jīng)給他留下了淺薄的印象，以后再說什么都不靈了。
開發(fā)渠道也要定位
客戶們都很忙，越是重要客戶越忙。有時，他們忙得站著跟你說話，催問你有什么事情，很難忍受你嘮嘮叨叨。因此，你必須學(xué)會跟他們說話少而精，最好用一句話把自己產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)說出來，最好用一句話引起他最大的欲望。只要他對第一句話感興趣，后面的話就容易聽進(jìn)去了。這就是所謂的“定位”。廣告要定位，開發(fā)渠道也要定位。
大客戶不一定是大渠道
大客戶往往經(jīng)營許多公司的產(chǎn)品或服務(wù)。你看得起他，他不一定看得起你。他如果看不起你，就不會經(jīng)營你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者雖然經(jīng)營也漫不經(jīng)心。相反，小客戶不一定是小渠道。他正在發(fā)愁缺少業(yè)務(wù)，看到你去了會往往會很高興。他如果看中了你的產(chǎn)品或服務(wù)，也可能拼死拼活地把它做起來。因此，要辨證地看待與對待大小客戶，千萬不要在大客戶與大渠道之間劃等號。
